賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)，一直是賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理者比較重視的一個(gè)問(wèn)題，想了解賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線怎么設(shè)計(jì)，就要先了解顧客是怎么走的，這些內(nèi)容不能簡(jiǎn)單的依靠我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷，不同的地域，不同的賣(mài)場(chǎng)，其顧客的行走路線是不一致的，需要通過(guò)長(zhǎng)期的觀察、統(tǒng)計(jì)來(lái)確定，然后再根據(jù)自己的實(shí)際情況做出調(diào)整。

今天我們就為大家揭示一下，賣(mài)場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)的要點(diǎn)。

第一點(diǎn)：熱點(diǎn)設(shè)置，我們所說(shuō)的“熱點(diǎn)”，有兩種，一種是一些民生常規(guī)必需品的銷售區(qū)域，另一種是我們?cè)诖黉N活動(dòng)中塑造的一個(gè)臨時(shí)人流集中區(qū)域，所以在賣(mài)場(chǎng)布局時(shí)，常規(guī)民生必需品的位置設(shè)計(jì)必須要分開(kāi)設(shè)置，不能集中在一個(gè)區(qū)域，避免某個(gè)區(qū)域人員過(guò)于集中，而另外一些區(qū)域則人員稀少；臨時(shí)熱點(diǎn)主要考慮是引流，在一些不太容易形成的商品區(qū)域，設(shè)置臨時(shí)熱點(diǎn)，進(jìn)行顧客引流，帶動(dòng)其他區(qū)域的客流。總體思想就是通過(guò)的賣(mài)場(chǎng)的熱點(diǎn)設(shè)置，使賣(mài)場(chǎng)客流相對(duì)平均，但又不能讓顧客轉(zhuǎn)圈圈，所有的熱點(diǎn)設(shè)置，要符合總體的品類規(guī)劃布局，讓顧客在不知不覺(jué)中按照我們的想法開(kāi)始走動(dòng)。

第二點(diǎn)：避免死角，很多賣(mài)場(chǎng)里，都會(huì)有一些銷售不太好的區(qū)域，特別是在一些邊邊角角的地方，更是容易出現(xiàn)，而且好多的死角往往還不是距離收銀臺(tái)最遠(yuǎn)的地方，有些死角很奇怪，就是在收銀臺(tái)旁邊。避免死角的最好的方法就是要有合理的動(dòng)線設(shè)計(jì)和品類落位，想做一個(gè)好的動(dòng)線，就要先了解顧客是怎么走的，在這些方面有很多的專業(yè)研究，比如說(shuō)，顧客都是喜歡拿自己右手邊的東西，都比較喜歡右轉(zhuǎn)等等。

但有一點(diǎn)我們要弄清楚，顧客怎么走，其實(shí)是跟我們?cè)谒凶叩穆肪€上，在他的視線范圍內(nèi)放了什么商品有很大的關(guān)聯(lián)的，不要人云亦云的老是跟隨別人，其實(shí)我覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線設(shè)計(jì)以及最開(kāi)始的品類布局，這個(gè)一般的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)都不會(huì)有太大的問(wèn)題，問(wèn)題在于后面，開(kāi)業(yè)一段時(shí)間以后，我們發(fā)現(xiàn)某些品類銷售不太好，在開(kāi)始的規(guī)劃設(shè)計(jì)中出現(xiàn)了一些死角，需要做一些調(diào)整的時(shí)候，問(wèn)題來(lái)了：怎么調(diào)整？

我的建議是在這個(gè)時(shí)間段，我們的工作重心要放在在現(xiàn)有的設(shè)計(jì)動(dòng)線上，去研究擺放什么商品，可以對(duì)我們的動(dòng)線進(jìn)行優(yōu)化，去研究怎么通過(guò)擺放的商品來(lái)改變顧客的行走路線，來(lái)避免死角，這些我認(rèn)為才是賣(mài)場(chǎng)的管理者日常工作中的重中之重，別老是盯著一些銷售死角，一些品類，期望一次布局調(diào)整就能一勞永逸的解決一些銷售不好的品類和死角問(wèn)題。

我說(shuō)個(gè)想法，大家可以嘗試一下，把自己想象成一個(gè)普通顧客，去站在賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線上，特別是那些轉(zhuǎn)向拐彎的位置，我們暫且把這個(gè)位置定義為：A點(diǎn)，看到一個(gè)在你前方，距離你最近的，最能吸引你眼球的商品，然后去想，我看到這個(gè)商品的時(shí)候，我會(huì)還想看到什么？我會(huì)通過(guò)這個(gè)商品會(huì)想到家里還缺點(diǎn)什么？然后巡看一下四周，你剛才想到的東西，在你的視線范圍之內(nèi)，你能看見(jiàn)不，看不見(jiàn)，就證明你的品類布局有問(wèn)題，然后就開(kāi)始安排把你剛才想看到但沒(méi)看到的品類調(diào)整到A點(diǎn)這個(gè)位置的視線范圍之內(nèi)，OK。或者以這種方法為原型，采取頭腦風(fēng)暴的方式，把店里主管及員工，召集起來(lái)，大家針對(duì)A點(diǎn)這個(gè)位置中看到某一款商品，根據(jù)自己的實(shí)際情況，把自己還想看到或者買(mǎi)到的商品列出來(lái)，最后統(tǒng)計(jì)排名，把最靠前的品類開(kāi)始調(diào)整到A點(diǎn)這個(gè)位置的視線范圍之內(nèi)。再或者采取問(wèn)卷調(diào)查的模式，在A點(diǎn)這個(gè)位置安排一個(gè)市調(diào)員，對(duì)經(jīng)過(guò)A點(diǎn)的顧客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，內(nèi)容和剛才員工頭腦風(fēng)暴的內(nèi)容基本一致，可以增加一項(xiàng)有關(guān)顧客性別、年齡等一些信息的描述，方便后期的數(shù)據(jù)分類統(tǒng)計(jì)，當(dāng)調(diào)查數(shù)量達(dá)到一定量級(jí)了，就開(kāi)始進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，也是把排名最靠前品類開(kāi)始調(diào)整到A點(diǎn)這個(gè)位置的視線范圍之內(nèi)，這種方法最真實(shí)，但是耗時(shí)也最長(zhǎng)。

通過(guò)這種方法周而復(fù)始來(lái)研究你的顧客，一遍遍的循環(huán)研究對(duì)你的品類布局進(jìn)行調(diào)整，才是最有意義的。

第三點(diǎn)：避免強(qiáng)制動(dòng)線，這個(gè)問(wèn)題，很多賣(mài)場(chǎng)都會(huì)有，強(qiáng)制動(dòng)線有他自己的優(yōu)點(diǎn)但也有不可回避的缺點(diǎn)，站在經(jīng)營(yíng)者的角度，可以通過(guò)強(qiáng)制動(dòng)線，來(lái)促使顧客按照設(shè)計(jì)者的思路進(jìn)行行走，站在顧客的角度，顧客心理面是非常反感的，顧客是喜歡一種無(wú)拘無(wú)束不被干擾的購(gòu)物環(huán)境的，這個(gè)問(wèn)題在以后的文章賣(mài)場(chǎng)套路之：干擾效應(yīng)里我會(huì)重點(diǎn)談到，所以強(qiáng)制動(dòng)線，會(huì)讓經(jīng)營(yíng)者失去一部分顧客。你期望顧客怎么走？在什么位置轉(zhuǎn)彎？往左轉(zhuǎn)還是往右轉(zhuǎn)？盡量避免使用強(qiáng)制動(dòng)線，即便是萬(wàn)不得已，也要做的不漏痕跡，當(dāng)然這里邊不包括電梯的方向設(shè)置，所有的賣(mài)場(chǎng)里電梯方向的設(shè)計(jì)是最大的強(qiáng)制動(dòng)線，沒(méi)辦法這個(gè)必須要好好利用，他會(huì)減少賣(mài)場(chǎng)好多死角問(wèn)題，而且一旦設(shè)計(jì)不合理，會(huì)造成一些死角的硬傷，改都改不了。

賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部最好的辦法是利用商品，前文已經(jīng)講過(guò)一種方法了，還有一種方法就是很多專業(yè)人士講的：購(gòu)物籃分析，這個(gè)有專業(yè)的數(shù)據(jù)公司在做，你只要愿意花錢(qián)，都是可以拿到的，當(dāng)然了，這些數(shù)據(jù)都是你自己的數(shù)據(jù)。如果想自己做也可以，就是比較麻煩，利用后臺(tái)把銷售流水導(dǎo)出來(lái)，利用EXCEL的篩選及數(shù)據(jù)透視功能，可以把某一個(gè)單品的購(gòu)物籃分析做出來(lái)，然后根據(jù)這個(gè)進(jìn)行賣(mài)場(chǎng)布局調(diào)整，這個(gè)方法比較適合前文講到的某一個(gè)點(diǎn)的，針對(duì)某一個(gè)品類的相關(guān)聯(lián)品類進(jìn)行調(diào)整，而且說(shuō)實(shí)話，我試過(guò)，比我們做市調(diào)還耗費(fèi)時(shí)間，但其優(yōu)點(diǎn)也絕對(duì)是其他方法所不能比擬的，那就是客觀，非?？陀^，不帶任何主觀因素在里面。但也只能簡(jiǎn)單的做幾個(gè)，不能太多，太多了真搞不了，數(shù)據(jù)計(jì)算量不是人力可以抗衡的。

第四點(diǎn)：吸引眼球，喜歡李健的《傳奇》：“只是因?yàn)樵谌巳褐?，多看了你一眼，再也沒(méi)能忘掉你容顏……”這個(gè)方法和我們前文講到的熱點(diǎn)設(shè)計(jì)有相同之處，但這里講的不是熱點(diǎn)設(shè)置，不是用熱點(diǎn)來(lái)吸引眼球的。這里我們首先要明白一個(gè)概念：當(dāng)顧客在一個(gè)商品前面停留足夠的時(shí)間，他就會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)的決定，顧客決定購(gòu)買(mǎi)一款商品和他在這個(gè)商品前面停留的時(shí)間長(zhǎng)度或者是關(guān)注這款商品的時(shí)間長(zhǎng)度成正比，所以我們的辦法就是，在顧客經(jīng)過(guò)商品時(shí)，想盡一切辦法，讓他停下來(lái)，我的辦法就是：吸引眼球，讓他轉(zhuǎn)頭看上一眼，你就成功了，因?yàn)?，?dāng)看一眼的人多了，那么停下來(lái)的人就會(huì)增加，當(dāng)停下來(lái)的人多了，那么購(gòu)買(mǎi)的人就會(huì)增加，這不是什么很高深的學(xué)問(wèn)，就是一個(gè)概率問(wèn)題。

如何吸引顧客的眼球？，是什么因素可以使顧客看到某一樣?xùn)|西后會(huì)多看一眼呢？經(jīng)過(guò)研究人們列出來(lái)了幾樣?xùn)|西，我們一起看看。比如：1、好看的畫(huà)面；2、有強(qiáng)烈對(duì)比性的顏色或者形狀等；3、聲音或者光線等等，這些因素都會(huì)吸引顧客的目光，所以我們?cè)谕ǖ狸惲?、端架陳列、地堆陳列設(shè)計(jì)就要想一些方法可以吸引顧客的目光，比如：1、原來(lái)通道的層板陳列在某一層調(diào)整為掛籠或者掛鉤；2、將正常的整齊陳列的某一塊區(qū)域調(diào)整為異形陳列，加入木質(zhì)道具，選用明顯區(qū)別貨架顏色的特質(zhì)道具等等；3、采用裝入可以播放產(chǎn)品知識(shí)的聲光電子設(shè)備等；4、采用亞克力板制作透明盒子，配以燈光，制作精致場(chǎng)景等。這些都是為了吸引顧客的目光，期望顧客停下來(lái)駐足了解商品，提高銷售成功的幾率。

第五點(diǎn)：通道設(shè)計(jì)，這一塊內(nèi)容其實(shí)和上面差不多，但我想重點(diǎn)談?wù)劤松唐逢惲幸酝獾膬?nèi)容，舉個(gè)例子吧，之前有賣(mài)場(chǎng)會(huì)將兒童玩具區(qū)的地面進(jìn)行設(shè)計(jì)，有一種就是把它做成了兒童游戲“跳房子”的方格，好多兒童在經(jīng)過(guò)的時(shí)候，會(huì)不自覺(jué)的在格子里跳來(lái)跳去，而家長(zhǎng)很無(wú)奈的站在旁邊陪著他，有細(xì)心的賣(mài)場(chǎng)管理者，就會(huì)在旁邊安排一個(gè)桌子、椅子，然后在周邊配以相關(guān)聯(lián)的商品等等，圍繞地面的一個(gè)“跳房子”方格子游戲場(chǎng)景所打造的場(chǎng)景關(guān)聯(lián)陳列就完成了，道理前文已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，只要顧客停下來(lái)，我們所要作的就是如何刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望了。

類似這樣的設(shè)計(jì)，是我想說(shuō)的通道設(shè)計(jì)，就是如何通過(guò)地面、天空的氛圍設(shè)計(jì)來(lái)達(dá)到可以促使顧客停下來(lái)的因素，比如可以放置一些可以讓顧客參與進(jìn)來(lái)游戲的布偶——可以對(duì)這個(gè)布偶進(jìn)行拳打腳踢的那種，又比如設(shè)計(jì)一個(gè)積木墻、或者可坐下來(lái)看書(shū)的一個(gè)書(shū)桌；再比如現(xiàn)在正在熱映的電影大片、網(wǎng)絡(luò)熱播電視劇等。

總之，我們的目的就是要吸引顧客的目光，讓他停下來(lái)。

賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)，細(xì)心研究起來(lái)還是蠻有意思的，賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)主要依賴顧客心理學(xué)和購(gòu)物行為學(xué)兩門(mén)學(xué)科，好好學(xué)習(xí)這兩門(mén)學(xué)科，對(duì)我們的賣(mài)場(chǎng)設(shè)計(jì)有很大幫助，看起來(lái)一個(gè)不起眼的改變，是你經(jīng)過(guò)大量的觀察研究得出的結(jié)果，而且還是一招制敵，效果是立竿見(jiàn)影。

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